轉載來源：億歐   作者：孔藝璇

消費是我國經濟增長的第一驅動力，對經濟增長的貢獻率超過80%，家居行業的平均客單價高、市場空間大，目前已經成為了拉動我國消費增長的主力軍。

在家居行業的細分賽道中，家裝擁有6萬億的產值規模，占2018年中國GDP的6.7%，遠高于4萬億的新車交易市場規模，但家裝行業的金融滲透率遠低于汽車市場。隨著我國消費主力人群向80、90后遷移，分期已經被年輕消費者廣泛接受，金融服務這一概念在家裝市場開始興起。

2017年底，紅星美凱龍聯手建設銀行上海分行共同發布消費金融產品“巢享貸”APP，消費者在紅星美凱龍商場購買家具并滿足簡單的貸款條件即可向建行貸款。

2018年3月，中國銀行與裝修公司艾佳生活“總對總業務啟動會”在南京舉辦，雙方通過合作，將金融服務深入到家裝鏈條中，為消費者提供家裝分期服務。

2019年5月，由中國銀行、萬事達卡及中國經營報社共同主辦的“中國銀行家裝金融產品發布會”在廣州召開。會上，中國銀行發布“中銀分享·家”家裝金融品牌，聯合齊家網、星藝裝飾、艾佳生活等企業，發起設立“中銀分享·家聯盟”家裝金融生態圈，旨在整合服務、資金、渠道等多方優勢，共同服務于民生消費升級。

家裝金融近兩年受到了越來越多的關注，看中了家裝市場這塊大蛋糕的不只有大型銀行，億歐家居近日接觸到了一家消費金融分期服務的公司，圍繞家居家裝消費分期做了一些探討。

目標用戶是誰？為什么需要金融服務？

全屋定制產業金融服務的目標用戶是家居行業中三個最重要的角色：廠商、經銷商、消費者。

（1）廠商：家居行業的特點是重體驗、重服務，跑馬圈地的開店是家居企業占領市場最重要的方法。對廠商來說，經銷商是其最重要的銷售渠道，經銷商的數量和質量直接決定著企業的經營業績。

廠商對經銷商的賦能一般體現在產品、軟件、員工培訓等方面，對于那些有加盟想法，但經濟條件有限的人，廠家也愛莫能助，這就使廠家直接失去了一部分經銷商渠道。所以對廠家來說，在保證自身利益的前提下，如果有人能夠幫助經銷商解決財務問題，降低經銷商的加盟門檻，無疑是一件好事。

（2）經銷商：經銷商一般是經濟實力較弱、融資渠道較窄、想做些“小生意”的個體戶，開一家經銷門店需要加盟費、保證金、樣板費、租金、裝修費等，此外廠家還會要求經銷商全額支付提貨款，總金額對經銷商來說是一筆龐大的數字。

（3）消費者：消費者在裝修過程中也常常面臨資金短缺，只能借錢、貸款或者退而求其次選擇品質更低的產品。

在此情況下，這三方都有金融服務的需求。當然，資金短缺的經銷商、消費者可以選擇銀行貸款，但難免會遇到流程繁瑣、審批困難、體驗差等問題，小微企業全屋定制產業金融服務不可能取代銀行的裝修貸、家裝信用卡等產品，只是為經銷商和消費者提供了多一種選擇。

具體能夠提供哪些服務？

全屋定制產業金融服務首先是為消費者在廠家終端門店選購的全屋定制櫥柜、衣柜、家具、家電等產品提供分期付款服務；其次是為經銷商在廠家的提貨提供分期付款服務；最后還會與銀行、消費金融公司、信托等機構合作，為C端客戶提供消費貸款、理財產品等。其本質是商業保理業務，即應收賬款的債權轉讓。

金融服務平臺在為消費者提供服務的過程中，確認訂單的真實性后，直接將貨款打給經銷商，客戶分期還款至金融服務平臺；在為經銷商提供服務的過程中，與廠家確認后，直接將經銷商訂貨款打給廠家，經銷商分期還款至金融服務平臺。

也就是說，資金的需求方不能直接拿到現金，而是得到相應的貨品，前期還需要支付一定比例的貨款且按月分期還款，由此能夠大大降低放款風險。

為什么是全屋定制？

首先，全屋定制行業市場空間足夠大。

2018年中國定制家居市場規模約為2424.2億元，行業集中度較低，CR9市占比僅14.34%，中小企業還有很大的發展空間。并且隨著定制企業大家居概念的推進，定制家居客單價提高，這一市場規模會繼續擴大。

其次，分期付款需要導購主力推行，而全屋定制是家居細分行業中高度依賴導購的行業。

目前消費者接觸并使用家居分期金融服務的渠道是：金融服務平臺與某定制品牌合作，消費者在與導購溝通中，由導購推薦這種付款方式，金融服務平臺為了促進導購的銷售意愿，還會給導購一定的返利或貨金融優惠，這是一種與導購強聯系的方式。

主材、成品家居、家電等細分領域都會被線上分掉一些流量，并且這些領域都是產品為主導，消費者看中產品后，并不需要過多導購提供的服務，換句話說，這些領域消費者對導購的需求和信任度并不高。

而定制家具涉及到長線的服務流程，導購能夠很好的建立消費者信任，向消費者推薦金融產品。

此外，該金融服務還有一部分的目標客戶是經銷商，定制家具是經銷商占比最大的行業。

根據我國三大定制家具上市公司歐派、索菲亞、尚品宅配公布的2019年半年報，歐派在全國近7000家門店中，經銷商數量超過5200家；索菲亞經銷商渠道的銷售額占總營收的85.59%；尚品宅配的加盟渠道銷售額占總營收的54.03%。由于定制家居的強服務屬性，未來定制家居也會以經銷商作為主渠道。

與常見的“裝企/賣場+大型銀行”的合作方式相比，針對小微企業的全屋定制產業金融服務的不同在于，一是冷啟動期間 ，讓經銷商來推動業務，比直接對C端宣傳的轉化率更高，并聚焦于全屋定制這一強服務屬性的細分領域；二是大型銀行更愿意與紅星美凱龍這樣的頭部企業合作，小微企業金融服務是他們不愿意涉足的市場。前文中提到，定制家居CR9市占比僅14.34%，可以說這是由成千上萬個分散的小蛋糕集合成的藍海市場。

機會和挑戰并存，這類金融服務機構也存在明顯的短板。主要是服務的客戶只能在合作的定制品牌所觸達的、有分期意愿的消費者中產生，自我擴張和復制能力比較弱，藍海市場意味著市場教育成本較高。

總體來說，這類金融服務企業能夠幫助廠家解決招商加盟、銷售轉化等行業難題。隨著我國家裝市場規模的擴大、金融滲透率的提升，家裝分期未來會展現出廣闊的市場空間，屆時專門為小微企業提供全屋定制產業金融服務的企業也會得到更高的市場認可度和發展。