為了便于大家更直觀的理解現(xiàn)在流行的熱詞：全屋定制、大家居、整裝和拎包入住，我們在這里做個界定。因為以下課題的分析離不開上面這4種模式對行業(yè)的影響。

全屋定制：廚柜+整體衣柜+配套成品家具

大家居：建材主材+定制家具+成品家具+軟裝

拎包入住：定制家具+成品家具+軟裝+家電

整裝：基裝+建材主材（地板、瓷磚衛(wèi)浴、室內(nèi)門、門窗）+定制家具+成品家具+軟裝+家電

一、正火熱的全屋定制接下來會面臨什么挑戰(zhàn)？

全屋定制正處在高速發(fā)展的當下，在更廣闊的發(fā)展機會背后其實面臨著更高要求的挑戰(zhàn)，這是為什么？

從家居產(chǎn)業(yè)的全景角度來看，家居消費是從家裝開始、定制為中，家具與軟裝為后的一種消費模式；所以，這種行業(yè)角色對我們?nèi)荻ㄖ破髽I(yè)提出了一個更高的要求與挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在：

1.全屋定制處在中間的角色如果不站好隊，就會顯得行業(yè)角色比較尷尬。

定制產(chǎn)品是處理家居消費的中間環(huán)節(jié)，說好聽點向上游可以自由的向家裝環(huán)節(jié)延伸對接，向下游可以往家具與軟裝環(huán)節(jié)對接。在家居消費還不太成熟，行業(yè)發(fā)展競爭還不是很充分的情況下，這是一種優(yōu)勢，這也是最近幾年全屋定制產(chǎn)品異?；鸨脑?。

但隨著消費的成熟與產(chǎn)業(yè)競爭催化的加劇，家居消費在消費端會表現(xiàn)為一站式消費為主流，在產(chǎn)業(yè)內(nèi)會進行更嚴格的分工合作。那么，全屋定制這種處在中間的角色如果不站好隊，就會顯得比較尷尬。

這種現(xiàn)象如果沒有前瞻性的規(guī)劃，就會像定制行業(yè)在單品經(jīng)營為主的時代錯失全屋定制的發(fā)展良機一樣。

2.全屋定制開始進入同質(zhì)化時代，告別高毛利，缺乏核心盈利模式

在傳統(tǒng)的定制時代，典型的就是高毛利維持低水平經(jīng)營與營銷；由于行業(yè)競爭的加劇，單純的產(chǎn)品已經(jīng)告別高毛利時代，也就是說光靠產(chǎn)品已經(jīng)很難面對新的市場環(huán)境：單純的產(chǎn)品單價值越來越低、經(jīng)營成本卻越來越高。

傳統(tǒng)的多品類擴張用的都是“產(chǎn)品帶產(chǎn)品”銷售的模式，這是全屋定制行業(yè)的通病。用產(chǎn)品帶產(chǎn)品對于消費來說，體驗感根本就不強；而要用“方案裝更多的產(chǎn)品”或“空間裝更多產(chǎn)品的模式”則是一條可行的發(fā)展之路，這也是全屋定制模式要突破的核心瓶頸。

這里的根本就是要利用新的客戶價值點來帶動產(chǎn)品銷售，從而達到企業(yè)與經(jīng)銷商的盈利目標。

3.終端的銷售入口開始分散，原有的零售模式被弱化

原來主流的定制家居企業(yè)的銷量貢獻大部份來源于終端的零售模式，但隨著精裝房、家裝公司、互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，銷售入口多元化與分散化，傳統(tǒng)終端零售模式已經(jīng)開始受到嚴重的挑戰(zhàn)。這對于以傳統(tǒng)零售起家的企業(yè)與經(jīng)銷商來說是最大的考驗。

就零售本身來說，也進入了一個全新的時代，傳統(tǒng)零售模式開始進化成為新終端新零售的模式。

大定制時代在終端入口前置導(dǎo)致的最直接變化就是4個前置：設(shè)計前置、導(dǎo)購前置、體驗前置、服務(wù)前置。

其中設(shè)計前置其實就是爭奪入口話語權(quán)的問題。

全屋定制模式在設(shè)計上面的話語權(quán)是有很多制約的。與家裝企業(yè)、整裝企業(yè)相比，全屋定制企業(yè)的設(shè)計前置到他們這環(huán)節(jié)就直接被控制。要用服務(wù)的模式做家裝，要用家裝的模式做全屋定制；這里說的用家裝的模式最重要的就是在全屋定制設(shè)計環(huán)節(jié)要充分考慮到家裝設(shè)計的銜接。

也就是說，如果家裝消費者先去了家裝公司或整裝公司，可能就沒有機會再來全屋定制企業(yè)了。

設(shè)計前置只是一種高價值的人性化服務(wù)屬性，從某種意義上并不等于銷售入口前置，如果銷售入口前置就必須在渠道運營上進行突破。

（1）土巴兔、京東、天貓、齊家、等平臺性企業(yè)是流量入口，基本沒有服務(wù)屬性

（2）家裝公司也是銷售入口，大部份全屋定制的用戶是先找了家裝公司再又找定制商家對接的。家裝公司是銷售入口也是有設(shè)計前置話語權(quán)的。

整裝公司的真正的核心在于創(chuàng)造了一種服務(wù)入口，如果說房地產(chǎn)企業(yè)延伸做定制家居靠的是平臺優(yōu)勢，那么整裝就是通過服務(wù)前置作為一種核心優(yōu)勢；全屋定制如果要在這方面進擁有自己的話語權(quán)，就有必要去做家裝。這也是為什么我們看到越來越多全屋定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的主要原因。從整裝發(fā)展的趨勢看，全屋定制是一個大定制產(chǎn)業(yè)鏈的過渡形態(tài)就找到了依據(jù)。

現(xiàn)在整個行業(yè)都在進行多品類整合，但是只是簡單的產(chǎn)品整合在本質(zhì)上是行不通的，一定要有一種貫穿全程的系統(tǒng)化的服務(wù)模式。

如果將設(shè)計前置與服務(wù)前置相結(jié)合起來，并以產(chǎn)品作為一個呈現(xiàn)方式，這本質(zhì)上就是真正意義上的整裝。這樣家裝公司就是不一個簡單的承包公司，全屋定制企業(yè)就不是一個簡單的產(chǎn)品組合公司。

在未來的行業(yè)格局中，筆者不認為全屋定制與家裝、整裝是一種完全的競爭者關(guān)系，如果從小范圍的角度可以理解為相互搶生意，但從大的產(chǎn)業(yè)格局來看，他們?nèi)呤窍嗷ゴ龠M、相互彌補、相互融合的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。具體誰能主導(dǎo)市場，就看哪個企業(yè)有沒有更強的整合與運營能力。

二、全屋定制企業(yè)未來核心的3條出路是什么？

當定制行業(yè)由壁柜發(fā)展的今天的全屋定制時候，本以為達到了一個發(fā)展的頂峰，可我們卻明確地發(fā)現(xiàn)，全屋定制時代我們面臨的更多的行業(yè)考驗。

由壁柜行業(yè)發(fā)展到整體上衣柜是經(jīng)歷過了一個相對緩慢的孵化過程；整個行業(yè)都用非常吃力的方式在經(jīng)營，而對著非常輕松的生存空間，但同時也是個能輕松盈利的大好時代。

筆者清晰地記得，當時大家主要精力都是忙于應(yīng)付交貨、安裝與售后問題，營銷則是一個大家不要用心思去過多思考的附加問題。這個階段所造就的大企業(yè)，都是當初能把基礎(chǔ)問題努力夯實的企業(yè)與經(jīng)銷商；而那些沒有發(fā)展起來或已經(jīng)消失掉的企業(yè)都是在當時頭痛不醫(yī)頭，腳痛也不醫(yī)腳的企業(yè)與經(jīng)銷商。

到整體衣柜向全屋定制發(fā)展的時候，則是一個飛速變革的行業(yè)時代，這種變化讓很多企業(yè)與經(jīng)銷商都有點反應(yīng)不過來的節(jié)奏。這個時代也是定制家具真正步入家居大舞臺的時代。企業(yè)間的比賽已經(jīng)從當初單一的產(chǎn)品與生產(chǎn)能力競爭上升到品牌、渠道、產(chǎn)品、營銷、團隊、管理上面的綜合競爭。

這是一個質(zhì)的變化，也是一個行業(yè)開始走向成熟、真正形成一個行業(yè)的標志。

全屋定制是定制家具的終極形態(tài)嗎？還是一種過渡形態(tài)？

這是現(xiàn)在擺在定制家具人面前一個非常值得深思的課題。這關(guān)系到企業(yè)的戰(zhàn)略選擇與長遠未來。

應(yīng)該說，全屋定制是廚柜、衣柜的終極形態(tài)，是大定制的過渡形態(tài)。從產(chǎn)品端來說，全屋定制的產(chǎn)品完全有條件成為一種終極形態(tài)；但由于新生代消費者消費觀念的升級，以及整個大行業(yè)的相互融合與跨界，單純的產(chǎn)品形式已經(jīng)滿足不了消費者的需求，也不足以應(yīng)對行業(yè)大環(huán)境的競爭。

定制家居行業(yè)進行大定制時代，大定制時代最明顯的標志是：產(chǎn)品+服務(wù)成為一種主流的運營模式；從這個角度講，全屋定制有了終極形態(tài)的產(chǎn)品模式但缺乏核心的服務(wù)模式。

全屋定制企業(yè)必須進行自我升級，這個升級最重要的突破口就是在服務(wù)模式上。

從整個家居消費的產(chǎn)業(yè)鏈角度看，整個消費邏輯是這樣的：家裝+定制家具+成品家具+軟裝配套。

從這個鏈條可以看了，定制家具是處于消費鏈條的中間環(huán)節(jié)，處于中間位置角色的有利之處在于可以向兩頭延伸，不利之處在于如果不定位好可能會處于很尷尬的模糊角色。

全屋定制究竟是家居的產(chǎn)品屬性還是家裝的服務(wù)屬性？

從當前的狀態(tài)來看，全屋定制是一種產(chǎn)品屬性，但全屋定制本質(zhì)上應(yīng)該是產(chǎn)品+服務(wù)的屬性才合理。

上面我們分析過，最早發(fā)展的全屋定制，基本上都是從由整體衣柜發(fā)展而來的，而這些定制家居企業(yè)無非是櫥柜、衣柜和木門的生產(chǎn)。對于木門、櫥柜和衣柜的分類，我們一般都將它們包含在裝修建材中。

而這些品類產(chǎn)品是與服務(wù)共生的，或者說這些建材品類的最終產(chǎn)品中就包含了相應(yīng)的服務(wù)。也就是說，全屋定制從歷史發(fā)展的軌跡來看，它又有裝修的屬性。應(yīng)該說，全屋定制融合了家裝屬性但又以產(chǎn)品屬性在主力發(fā)展，只是現(xiàn)在的企業(yè)并沒有把它作個真正意義上的界定而已。

現(xiàn)在的全屋定制產(chǎn)品線延伸越來越廣，因為它包含了更多的家具和軟裝。越發(fā)展其中的界線也越來越模糊，模糊到一定的程度，在這里我們作個界定：全屋定制是將產(chǎn)品屬性與服務(wù)屬性融合成“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式。

全屋定制企業(yè)的出路有3條：

1.原地不動，走差異化路線

大眾的剛需類的產(chǎn)品，基本的品牌格局已定；加上眾多的非一線品牌在終端或行業(yè)里的品牌溢價不高，這條路已經(jīng)很難走出來。

在未來，沒有入口資源與優(yōu)勢的企業(yè)更是難上加難；在這樣的情況下，建議此類型的企業(yè)可以走2種差異化路線：

一是產(chǎn)品差異化，其實就是做相對小眾類、或者是定制某一特定群體類的小眾產(chǎn)品做專屬服務(wù)；因為中國市場足夠大，類型足夠多，所以細分市場也有很大的機會。在立足差異化的基礎(chǔ)上，發(fā)展到一定程度再進行擴張戰(zhàn)略。

二是走供應(yīng)商路線，按照當前的市場情況來看，大家居、整裝、拎包入住模式還是處于起步階段，整合多方資源及系統(tǒng)完善對接還需要一個過程；從起步到完善到成熟還需要一定的時間來沉淀。在這個時間段內(nèi)，全屋定制類企業(yè)完全可以在立足自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上做強，再尋找機會做大。

聚焦產(chǎn)品經(jīng)營，做專做強做深度挖掘，在產(chǎn)品品類領(lǐng)域做到讓行業(yè)沒有第二選擇的情況下，也是一種極強的競爭力；因為不是每個企業(yè)都適合做產(chǎn)品延伸或進行行業(yè)整合的，如果能把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致這也是對手難以超越的競爭壁壘。在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)、系統(tǒng)服務(wù)都做到極致，并能與時俱進地跟隨或引領(lǐng)市場也同樣能達到成功的彼岸。

專注做優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也是一種出路，專注是一種態(tài)度，更是一種戰(zhàn)略。

2.走向拎包入住，向下游的成品家具與軟裝進行延伸的半整裝

用定制成品化的思維進行整合。這是當前大多數(shù)企業(yè)都在試探的一種模式。如果全屋定制企業(yè)能把設(shè)計這條線真正打通，前端整合主要是解決產(chǎn)品供應(yīng)的問題，這種的現(xiàn)場服務(wù)模式相對于家裝來說會簡單很多。

這里有三個重要的行來角色、定制企業(yè)、成品家具企業(yè)、專業(yè)軟裝企業(yè)，這三種角色都可以從自己位置出發(fā)進行延伸做全屋定制模式，用拎包入住的方式呈現(xiàn)。

3.走向整裝

整裝我們這里可以界定為全整裝與半整裝。那么在相當時期內(nèi)半整裝也是全屋定制企業(yè)的一條比較現(xiàn)實的路。

第一條是向上游的家裝環(huán)節(jié)延伸的半整裝。

增加家裝的服務(wù)屬性從而補上服務(wù)的空缺來滿足消費者的需求。這條路理論上可行，但對于大多數(shù)企業(yè)來說，這是一條非常艱難的路，家裝行業(yè)本身就存在諸多的行業(yè)痛點還沒解決，一個沒有家裝基因的企業(yè)要走這條路更是難上加難。但也不是完全行不通，如果信息技術(shù)日益完善將家裝標準化再嫁接下全屋定制說不定也是可以嘗試的。但這個問題的解決不是現(xiàn)在，我們一起期待將來吧。

第三條路就是向全整裝升級，這是一條最難的路。

 三、什么是全屋定制+整裝

在寫作本文的前兩天，我們和新居負責整裝操盤的資深副總曾凱，和維意定制極具才華的林文彬總，就這個問題作了深度的暢聊。

可以這么說：整裝必須做全屋定制，但全屋定制不一定要做整裝。從這個觀點來看，整裝模式就是：全屋定制+整裝

全屋定制+整裝的定義：以整裝服務(wù)為入口、一站式采購便利與系統(tǒng)服務(wù)的價值感，用全屋定制產(chǎn)品為核心盈利點的模式。

全屋定制+整裝的模式優(yōu)勢：

1. 解決服務(wù)入口

以服務(wù)為核心，以裝修為入口，定制系統(tǒng)的家居產(chǎn)品，從而完整構(gòu)成一個家庭裝修的過程和結(jié)果。簡單地說，全屋定制加上非定制類產(chǎn)品的基礎(chǔ)裝修，就是整裝。全屋定制跨界傳統(tǒng)家裝，將業(yè)務(wù)拓展到超越傳統(tǒng)家裝建材的更多家居產(chǎn)品領(lǐng)域，恰好是為整裝的發(fā)展鋪平了道路。未來整裝的發(fā)展，應(yīng)該離不開全屋定制的成分。所以說，全屋定制可能只是整裝發(fā)展的一個過渡形式。

整裝模式最核心的優(yōu)勢的在于解決消費者的服務(wù)需求痛點，產(chǎn)品不是核心賣點，產(chǎn)品是交付形式。但整裝最核心的盈利入口偏偏就在產(chǎn)品上，雖然消費者是沖著整裝的服務(wù)解決了入口問題，但在大眾需求的消費群體里，真正為看不見摸不著的服務(wù)買單的消費者在中國是不多的，所以對于企業(yè)來講整裝模式的核心就是依托于全屋定制的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上才能成立，也進一步的說明了全屋定制+整裝的重要性。

2.客戶價值：省時、省心、省錢、效果

3.產(chǎn)品是盈利載體

整裝用服務(wù)打開消費者的切入口，用服務(wù)進行全程貫穿，用產(chǎn)品來實現(xiàn)盈利，所以全屋定制是整裝的盈利載體。

全屋定制的核心是產(chǎn)品屬性，整裝的核心是服務(wù)屬性，那么產(chǎn)品就自然成為了全屋定制與整裝的有效切合點。

四、為什么全屋定制+整裝能成立

從上文的整個家居消費邏輯來看：家裝+定制家具+成品家具+軟裝配套。定制家具是整個家居產(chǎn)業(yè)鏈的中間銜接的角色。

全屋定制更多具有家裝屬性，但全屋定制依然不是家裝，更不是整裝。就傳統(tǒng)定制家居來說，它應(yīng)該是家裝的一個重要組成部份。無論是從家裝建材的成本比例來說，或者是對家裝品質(zhì)的影響力來說，定制家居都應(yīng)該是家裝的一個重要組成。然而全屋定制卻開始超越傳統(tǒng)家裝的范疇，開始涉及家具軟裝等非建材類產(chǎn)品。

全屋整裝包含軟裝、硬裝、定制家具、電器、配飾在內(nèi)的全套服務(wù)。

全屋整裝的最大特點是裝修模塊化，將家裝中的吊頂和墻面、家具和飾品“化整為零”，根據(jù)用戶的需求，快速的擬定一套環(huán)保、健康、舒適、實用的家裝解決方案。

具體整裝模式可以分為三大項目內(nèi)容：基礎(chǔ)裝修、主材和全屋宅配。其中全屋宅配就是指包含家具、家具、窗簾、生活用品等9個類型生活產(chǎn)品。這種模式按照裝修風格為主線，落實到每一環(huán)節(jié)、每一個空間裝修中。

全屋定制主要針對家裝里面所有的柜類產(chǎn)品的定制，包括整體衣柜、整體書柜、酒柜、鞋柜、電視柜、衣帽間、入墻衣柜、整體家具等。其最大的比較優(yōu)勢是完美地解決了家里預(yù)留空間不足的尷尬，將收納做到了極致。

所以，全屋定制與整裝是一種共融共生的關(guān)系，他們之間一定有著互融的切合點。

全屋定制與全屋整裝切合點是什么？

1.都是用設(shè)計驅(qū)動帶動產(chǎn)品銷售

在以單品類為主導(dǎo)的定制時代，設(shè)計是由家裝公司主導(dǎo)，然而家裝公司只是在固裝部分呈現(xiàn)，相當于當初的設(shè)計只是滿足了心理上的要求而已，并不能真正應(yīng)用到實際的家居方案里面。后面的主材與各類配套產(chǎn)品都是由消費者自行決定的。

全屋定制在大部份產(chǎn)品的配套上基本上可以給整裝模式直接切入，全屋定制企業(yè)只要在后端的服務(wù)對接下或者是與前端的配套產(chǎn)品對接上，都可以直接以另一種服務(wù)模式出現(xiàn)，所以產(chǎn)品是全屋定制與整裝的一個硬性的切合點。

2.都是滿足個性化的家居設(shè)計。

對于全屋定制企業(yè)來說，如果不能控制上游的銷售入口與設(shè)計的主導(dǎo)，那么完全可以在消費者既定的家裝方向上進行深度的設(shè)計融合。就像現(xiàn)在不少企業(yè)在房地產(chǎn)設(shè)計數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上不斷地豐富自己的設(shè)計案例庫是一樣道理。

如果說房地產(chǎn)公司或家裝公司做的是整體的骨架設(shè)計，那么全屋定制做的是豐富的功能加裝飾設(shè)計。特別是對于精裝房來說，整裝公司做的事情與全屋定制公司的事情也相差不了多少，從這個意義上來說，整裝公司其實也就是個全屋定制模式或拎包入住模式。

在這個背景下，無論是全屋定制、整裝還是拎包入住，解決的消費者的需求都是一件事情。所以設(shè)計層面在這里完全達到了重合。

3.都是滿足消費者一站式搞定的便利性需求。

無論是全屋定制還是大家居/整裝，都是廠家站在自己的立場去講，其實對消費者來說，他最需要的就是一站式的全屋家居配套、定制化配套，他購買了房子就有一個廠商可以把他家里面一切都搞掂，這樣讓他很輕松。現(xiàn)在消費者更加需要有一個管家一樣的服務(wù)，可以一站式，根據(jù)個性化要求，把全屋實現(xiàn)出來。所以無論全屋也好定制也好，殊途同歸，都要解決這個問題。只是從包裝上，還是不應(yīng)該只站在廠商立場，還要站在消費者立場，以用戶需求，以消費者痛點為企業(yè)發(fā)展原動力。

這個一站式搞定是以系統(tǒng)的統(tǒng)一規(guī)劃的前提下進行的，全屋定制與整裝其實都是給消費者一個全程的服務(wù)，省去消費自己花人力物力去解決本身并不專業(yè)的問題，所以系統(tǒng)人的解決方案也是一個重要的切入點。

五、小結(jié)：大定制時代的主流模式是全屋定制+整裝

全屋定制的模式會一直伴隨著家居行業(yè)的發(fā)展存在著，它是整裝的過渡形態(tài)但不一定要做整裝；全屋定制、整裝、拎包入住模式會在相當時期內(nèi)是一種并存的形態(tài)。定制家居行業(yè)由于整裝的到來開始真正進入大定制時代！

為什么應(yīng)該是全屋定制+整裝模式更成立上面的文章已經(jīng)有了論述，但為什么不是家裝+整裝或是地產(chǎn)+整裝呢？

家裝公司主要是利用自身在設(shè)計環(huán)節(jié)對業(yè)主的掌握，將定制家居品類進行整合的方式，更多的是利用本身的服務(wù)角色進行延伸，把原來靠增項盈利的項目變成免費項目，從而讓定制家居的產(chǎn)品作為盈利載體。

家裝公司做整裝，核心是以原有的服務(wù)作為切入點，在服務(wù)端有優(yōu)勢，但在產(chǎn)品端是沒有優(yōu)勢的，通過整合的方式里面有諸多不可控的因素，因為在整裝的過程里面，服務(wù)可能出問題，但產(chǎn)品也能出問題，只要一個環(huán)節(jié)出了問題不可控，就是整個整裝質(zhì)量的不可控。而且收費的載體是家裝公司本身的一個痛點。當然我們不是說家裝公司做不好整裝，只是家裝公司做整裝要操心的事多一些。

對于精裝房或拎包入住的房地產(chǎn)企業(yè)來說，本來就在干這件事，雖然里面很多事情不是自己直接做的。

從產(chǎn)品融入到房子配套的一站式解決方案，就是以房地產(chǎn)開發(fā)商為主導(dǎo)的，加上后面家裝定制一站式解決，實現(xiàn)拎包入住。

房地產(chǎn)企業(yè)在向定制家居進行延伸的時候，更多的是將定制家居整合進精裝房或者菜單式套餐里面，他的盈利主要體現(xiàn)在房子銷售的利潤空間，當然也有地產(chǎn)商利用客戶池優(yōu)勢將定制家居的盈利模式獨立出來的。

房地產(chǎn)企業(yè)由于本身話語權(quán)比較強勢，可以整合到相對專業(yè)又能聽話的各個領(lǐng)域的分包供應(yīng)商， 當然也有房地產(chǎn)企業(yè)開始涉足產(chǎn)品端的生產(chǎn)，比如碧桂園。

所以，在向整裝升級的各路英雄里，全屋定制是最適合的！

從行業(yè)大趨勢來看，全屋定制模式是一種過渡形態(tài)，這種模式一定會面臨著重重發(fā)展危機；但并不代表全屋定制企業(yè)的未來發(fā)展是危機重重的，因為模式可以被落后、被淘汰，但全屋定制企業(yè)可以創(chuàng)新、可以升級、可以與時俱進！